幼い頃はちょうど文化大革命時代の真っただ中でした。私の生まれた家は商売をやっていたので資本主義の手先としてやり玉に挙げられ、紅衛兵から厳しい迫害を受けました。辛い目に遭いましたが、父親には「人から嫌なことをされても仕返しなど考えるな。それは誰のためでもなく自分が気を晴らすためでしかないのだから」と教わりました。

文革が終わり、国内の大学で鉱山学を勉強した後、国費で日本へ留学しました。北海道大学の大学院を選んだのは、日本の大学の一覧表を見た時に一番上に載っていたからです。優秀な順だと思っていました。

卒業後は日本の企業に就職しましたが、入社して３か月で倒産してしまいました。ワーキングビザの期限は１年間だけ。残り９か月のために再就職するのも厳しいので、大学時代に作った土木解析ソフトを完成させて販売してみようと思い、一人で起業しました。すると思いのほか成功して、業界でトップセールスになったんです。私ひとりで業務をこなすのに限界がきたので、大企業出身の営業スタッフを何人か採用することにしました。

最初、彼らは「売れます」と豪語しましたが、蓋を開けてみると私ひとりで営業していた時のほうが売り上げが良かったんです。彼らは名の知れた大手の看板のおかげで売れていたのを、自分に営業の能力があるのだと思い込んでいたんですね。だから無名の私の会社では結果を出せなかった。

この時気づいたんですが、日本の営業は根性論ありきで、義理人情に訴える非合理的なやり方が染み付いていたんです。企業は売れる営業スタッフの個人プレーに頼ってばかりで、組織の経営によって営業を良くするという発想がなかったんですよね。